Qualified Pipeline Coverage

Объём квалифицированного по ICP пайплайна, который ведёт BDM, относительно квартального плана закрытий в деньгах, плюс доля собственного outbound в нём. Прямо измеряет обещание Product BDM: «закрытия обеспечены собственной квалифицированной воронкой». Отвечает на вопрос: хватит ли пайплайна, чтобы выполнить план, и генерирует ли BDM его сам?

Источник данных: Projects (CRM) в NOTA.Intelligence; поля deal_amount, in_icp, status, BDM Lead, Lead Source (outbound / CMO / CSO network / inbound).

Показатель A — Coverage: SUM(deal_amount) WHERE BDM Lead = TRUE AND in_icp = TRUE AND status IN (Discovery, Proposal, Negotiation), делённое на план закрытий квартала в деньгах. 🟢 ≥3x / 🟡 2–3x / 🔴 <2x.

Показатель Б — доля outbound: доля пайплайна (по сумме) с Lead Source = outbound. 🟢 ≥40% / 🟡 20–40% / 🔴 <20%.

Общий статус = худший из двух.

Сигнал о провале оцифровки: если Stage Transition Dates не проставлены более чем у 30% активных сделок BDM — статус 🔴 независимо от значений.

Периодичность: ежемесячно (срез на конец месяца) + ежеквартально для CSO.

Кто измеряет: BDM ведёт CRM в момент события; CSO контролирует. Расчёт автоматический.