Sales Playbook Growth
Число validated записей, добавленных в Sales Playbook за квартал. Запись = задокументированный паттерн (аргумент/возражение/антипаттерн/контрольный вопрос), извлечённый из реальной сделки и применённый повторно хотя бы в одной другой. Прямо измеряет обещание Product CSO: «опыт каждой сделки превращается в playbook, делающий роль воспроизводимой и передаваемой». Отвечает на вопрос: накапливается ли воспроизводимый актив, или каждая следующая сделка проходит «с нуля» на интуиции CSO?
Источник данных: реестр Sales Playbook в Notion. Каждая запись — один задокументированный паттерн, извлечённый из конкретной сделки. Поля записи: дата, источник-сделка (relation на Projects/CRM), ICP-сегмент, тип (аргумент / возражение / антипаттерн / контрольный вопрос), формулировка (сам паттерн), статус (draft / validated), applied_in (сделки повторного применения).
Правило отнесения «validated» — одновременно выполнены 3 условия:
- Паттерн извлечён из реальной сделки (есть relation на конкретный проект в CRM).
- Паттерн применён повторно хотя бы в одной другой сделке (фиксируется полем «applied_in»).
- CSO пометил status = validated после второго применения.
Двойное применение — ключевое условие: паттерн «одноразово» не является частью playbook. Playbook состоит из воспроизводимых паттернов.
Расчёт метрики: COUNT(entries WHERE created IN current_quarter AND status = 'validated'). Дополнительно (информационно): доля сделок BDM, закрытых с опорой на validated-паттерны.
Периодичность: ежеквартально.
Кто измеряет: BDM вносит записи в реестр (draft) по ходу сделок и фиксирует результаты повторного применения; CSO переводит в validated. SQL-агрегат автоматический.
Критерии достижения: 🟢 ≥3 validated записи/квартал / 🟡 1–2 / 🔴 0.
Связь с передаваемостью: validated playbook — главный осязаемый актив, позволяющий новому BDM или новому CSO выходить на результат без участия CEO.
Базовая инфраструктура: реестр Sales Playbook — отдельная база в Sales-домене Notion.