Chief Sales Officer (CSO) / Директор по продажам

«⚠️ Роль вакантна с 16.10.2026. Зона CSO целиком входит в роль Chief Commercial Officer (CCO); BDM подчиняется CCO. Карточка сохранена как дизайн роли на этап, когда объём коммерческой функции оправдает выделение продаж. При назначении держателя CSO подчиняется CCO, а ссылки на CMO в тексте ниже читаются как CCO, пока CMO вакантен.

Зачем эта роль

CSO существует, потому что у компании должен быть один человек, который отвечает за то, как NOTA создаёт новый бизнес вне якорных аккаунтов: куда идём, в каких сегментах, по каким правилам, с какой предсказуемостью. Без CSO продажи либо замыкаются на CEO и масштабируются ровно на его время, либо распадаются на отдельные сделки без общей логики.

CSO — не продавец, который лично ведёт сделки. CSO проектирует и держит систему продаж: стратегию, стандарт консультативной продажи, Sales Playbook, коммерческий диапазон — и руководит BDM, который исполняет полный цикл сделки внутри этих рамок. Ответственность за результат продаж остаётся у CSO целиком, даже когда сделки закрывает BDM.

В системе ролей NOTA клиентский путь до подписания устроен так: CMO производит квалифицированные лиды, BDM ведёт сделку от выхода на ЛПР до подписания и первой фазы с CVD, CSO задаёт правила, принимает результат и отвечает перед CEO. После первой фазы клиент целиком у CVD.

CSO — Entrepreneur + Producer в логике PAEI. Entrepreneur — выбор сегментов, рынков и подхода к продаже; Producer — доведение плана продаж до результата через BDM. Слабая сторона (то, что НЕ должно быть в зоне роли) — ручное ведение сделок вместо BDM, длительное сопровождение клиента, delivery.

Передаваемость роли как часть продукта

Особенность CSO в том, что воспроизводимость продаж зашита в обещание продукта. Главный актив CSO — Sales Playbook: свод паттернов (аргументы, ответы на возражения, контрольные вопросы), который BDM пополняет из каждой сделки и проверяет повторным применением, а CSO переводит в validated. Тест работоспособности playbook — BDM закрывает сделки в ICP без участия CEO и без постоянного подключения CSO.

CSO, CMO, BDM и CVD: разделение ролей

Когда это важно понимать:

• CMO — поставщик лидов для функции продаж; BDM дополняет поток собственным outbound
• CSO — главный потребитель CMO: обратная связь по качеству лидов и работающим сегментам формирует приоритеты CMO
• BDM — руки CSO на всём цикле сделки; CSO подключается к сделке точечно — по эскалации или к стратегическому ЛПР
• Вакансия CSO и CMO. Пока обе роли вакантны, их зоны целиком входят в CCO. При назначении держателя на CSO его зона выделяется из CCO, а CCO остаётся руководителем и арбитром расхождений CSO и CMO.

Продукт должности

Выполняемый план новых продаж вне якорного аккаунта, обеспеченный стратегией продаж — выбранными сегментами ICP, приоритетами, коммерческим диапазоном и стандартом консультативной продажи — и работающим BDM, который закрывает сделки внутри этих рамок. Воронка оцифрована, прогноз продаж сходится с фактом, а Sales Playbook накапливает проверенные паттерны, которые делают продажи NOTA воспроизводимыми без участия CEO и передаваемыми новым продавцам.

Главный потребитель и его требования

Главный потребитель: CEO (получает предсказуемый рост портфеля).

• План продаж выполняется. Главный замер — подписанные контракты в ICP вне якоря относительно согласованного плана, кто бы их ни закрыл: BDM или CSO на эскалации.
• Прогноз продаж сходится с фактом. CEO планирует бюджет и найм по прогнозу CSO; прогноз, который систематически расходится с фактом, хуже отсутствия прогноза.
• Стратегия продаж явная. CEO видит, какие сегменты приоритетны и почему, какой коммерческий диапазон утверждён, какие каналы работают. Стратегия опирается на данные реальных сделок, а не на ощущения.
• Продажи не зависят от CEO. Сделки закрывает BDM по playbook; CEO подключается только к стратегическим решениям.
• BDM работает и растёт. CSO отвечает за найм, онбординг, загрузку и результат BDM; провал BDM — провал CSO.

Вторичный потребитель: BDM — получает ясные рамки (сегменты, диапазон, стандарт продажи), приоритеты, рабочий playbook и решения по эскалациям без задержки.

Run / Change / Disrupt

Run (поддержание потока)

• Еженедельная синхронизация с BDM по воронке: движение сделок, застревания, эскалации
• Решения по эскалациям BDM: условия вне диапазона, аккаунты на границе ICP, подключение к ключевому ЛПР
• Ежемесячный прогноз продаж для CEO
• Перевод паттернов playbook из draft в validated по фактам повторного применения
• Координация с CMO по качеству лидов и приоритетам каналов
• Решение по выбору CVD для подписанного аккаунта (с CEO)

Change (улучшение того, как роль работает)

• Квартальная стратегия продаж: сегменты, приоритеты, план, коммерческий диапазон
• Анализ потерь и побед по всей воронке; корректировка стандарта продажи
• Уточнение ICP по фактическим сделкам → на CEO и Diwan
• Развитие BDM: обучение, обратная связь, расширение зоны автономии по мере зрелости
• Обратная связь PO NORM о паттернах отказов, влияющих на продукт

Disrupt (переизобретение роли)

• Масштабирование функции: несколько BDM, специализация по outbound, закрытию, вертикалям
• AI-усиление продаж: автоматическое исследование аккаунтов, разбор транскриптов в playbook, автоматическое ведение воронки и прогноза
• Playbook как self-serve система: новый BDM выходит на результат без длительной передачи знаний
• Выход на новые рынки и географии теми же продуктами с адаптированной воронкой

Метрики

CSO измеряется композитом из 3 метрик по логике EEQ, отвечающих на вопрос CEO: выполняется ли план, растёт ли воспроизводимость продаж, можно ли опираться на прогноз.

• Sales Plan Attainment (Effectiveness) — подписанные контракты в ICP вне якоря (количество и сумма) относительно квартального плана, по всей функции продаж
• Sales Playbook Growth (Quality) — прирост validated-паттернов; BDM пишет draft и проверяет повторным применением, CSO валидирует
• Forecast Accuracy (Efficiency) — отклонение фактических закрытий от прогноза CSO на начало периода

Если план выполняется, а прогноз не сходится — результат случаен, управлять ростом нельзя. Если прогноз точный, а playbook не растёт — продажи держатся на конкретных людях. Если playbook растёт, а план не выполняется — стандартизировано то, что не продаёт.

Полный список метрик с определениями и порогами — в свойстве Metrics.

🟢 Full Zone of Genius (зона полной автономии)

• Стандарт консультативной продажи: этапы, обязательные артефакты, критерии перехода между этапами воронки
• Содержание Sales Playbook: что переводить в validated, что снимать
• Приоритеты и список целевых аккаунтов для BDM внутри утверждённой стратегии
• Коммерческий диапазон для BDM внутри ценовой политики, утверждённой CEO и GM
• Решения по эскалациям BDM внутри своего коммерческого диапазона
• Руководство BDM: постановка задач, загрузка, обратная связь, ширина его автономии
• Квалификация аккаунтов на границе ICP

Принцип: всё, что касается как устроены продажи внутри согласованной стратегии компании, — зелёная песочница CSO. Зрелость CSO измеряется тем, насколько система продаж работает без вмешательства CEO.

🟡 Decisions Requiring Collaboration (коллегиальные решения)

• Квартальная стратегия и план продаж → с CEO. CSO формулирует на данных воронки, CEO утверждает
• Определение и эволюция ICP → с CEO и Diwan
• Ценовая политика компании и условия контракта вне диапазона CSO → с CEO и GM (при совмещении CSO и GM — решение выносится на CEO)
• Выбор CVD для подписанного аккаунта и создание нового CVD-юнита → с CEO, для нового юнита — с Diwan
• Участие BDM в первой фазе → с CVD: формат, длительность, точка выхода
• Приоритеты по сегментам и каналам лидогенерации → с CMO
• Найм, расширение и сокращение функции продаж → с CEO и HR Manager
• Применение NORM в продажах → с PO NORM

🔴 Decisions That Should Never Be Made (зона запрета)

• Ручное ведение сделок вместо BDM. CSO подключается к сделке только по эскалации или к стратегическому ЛПР — точечно, не забирая сделку у BDM
• Работа с аккаунтом после первой фазы, cross-sell и upsell — зона CVD
• Маркетинговая стратегия, бренд, позиционирование — зона CMO (при совмещении — решения фиксируются как решения CMO)
• Эволюция методологии NORM — зона PO NORM
• Стратегия роста компании (новые продуктовые линии, M&A) — зона CEO и Diwan
• Delivery и проектное управление — зона CVD / PM / FDE / AIA
• Кадровые решения по C-Suite — зона CEO и Diwan

Принцип: красная песочница CSO — граница с исполнением сделок (BDM), с клиентом после первой фазы (CVD), с маркетингом и продуктом (CMO, PO NORM) и со стратегическим и финансовым контуром (CEO, Diwan, GM).

Цикл PDCA

Цикл управления BDM и воронкой (короткий, недельный и месячный)

• Plan — приоритеты и целевые аккаунты для BDM, план закрытий на месяц
• Do — работа BDM по воронке, решения CSO по эскалациям, координация с CMO
• Check — еженедельная синхронизация с BDM; месячный замер воронки и прогноза
• Act — корректировка приоритетов и диапазона, перевод паттернов в validated, обратная связь BDM

Цикл управления стратегией продаж (длинный, квартальный)

• Plan — квартальная стратегия и план продаж, сегменты, коммерческий диапазон, утверждение у CEO
• Do — исполнение через BDM, координация с CMO, CVD, PO NORM
• Check — Sales Plan Attainment, Forecast Accuracy, Sales Playbook Growth; разбор побед и потерь
• Act — уточнение ICP через CEO и Diwan, корректировка стандарта продажи, решение о масштабировании функции